浪潮集团云服务产品部总经理颜亮作《浪潮云,汇聚计算价值》主题分享

发布时间 :2017-11-27


尊敬的各位嘉宾、各位新老朋友,今天是全国各地的合作伙伴齐聚一堂,共同探讨新的时代,我们叫共赢新时代,这个新的时代就是云的时代,大家对云已经接触了几年的时间,都有不同的见解,今天我们在这里再去重新认识它,重新看它。 

云的视角分成三个,一是要从用户的角度去看,因为始终要关注用户的想法,看看用户在现在的今天对云是什么样的考虑什么样的计划。二是生态。生态到了今天大家再也没有人怀疑云的未来,云的这场战争怎么打,在后面共同分享。三是产品。产品核心是创新,云必须有生命力,生命力的根本在创新上,在创新的路上跟大家怎么一块走,跟合作伙伴一块努力。

  
        首先,用户的眼睛里怎么看待云,在座的各位现在分析客户对云想法的时候,大家有很多不同的认识,这是很正常的,因为不同的视角不同的阶段会造成大家不同的认识。前几年或者说跟去年基本上有很大的变化,我们猜测用户对云的想法哪些错了,有哪些误解。总结成了四个要素,一是面对面,尤其是互联网行业的朋友有不同的见解,前期的阶段,大家会发现很多在线上下单类似于电商模式,我们在后面分析会给大家分享,面向企业的客户和组织类的客户发生了变化,这是交易模式上的变化。我们看到了很多客户还是需要我们大量的面对面的沟通。第二可靠性,用户真正用云的时候,云的用户是过去探讨用云,没有更多的关注,现在真正用云的时候关注的是可靠性。第三云应用,用户在需求当中不是对某一点的需求不是对某一产品的需求不是对某一独立应用的需求,这需要云应用和合作伙伴共同面对。

这是三个要素,根本解决问题的根本让它下决心的信任,就是怎么跟用户建立信任关系,用户需要什么样的专业服务商或者什么样的咨询商,能不能下决心做这件事,我总结为FAST四要素,我们一个关注点一个关注点的剖析。

首先说,面对面。刚才也提到了,这种误解是前期的宣传造成的,互联网企业和小微企业上云的时代,大家认为是电商模式的延续,一种静默下单产生了,很多小微企业、创新型企业,自己在网上把自己的业务做了,但是真正走到了新的阶段,就是组织了企业级客户上云的时候,你会发现完全不是那么回事,企业级客户上云的时候面临两大挑战,一是业务的复杂性,是任何一个创新的互联网企业和小微企业没有办法比拟的。二是技术的局限性,来源于新技术过多的挑战,云平台不是一个独立的平台,而是创新产品创新的汇集地,很多服务商打开云创新的时候看不懂,这是长期存在的,云服务商的能力上展现产品的模式非常长,整个产业链上面都会发现,哪个用户会理解和掌握这些。所以第一个要素是面对面,面向企业级客户,搭档的企业级客户上云的时候,一定是大量的面对面工作给用户去解决。
       
第二个要素,可靠。为什么把可靠提到这么高的位置和优先级,因为它真的要上云了,真的上云的时候会探讨很多不着边界的问题,真正上云的时候要考虑它的威胁,是要考虑它的延续性可靠性,一是陌生设计,原有的设计技能和供应商,设计云的解决方案时无能为力,因为它不懂没有接触过,所以这种陌生设计会产生很大的瓶颈或者会担心这种可靠性,可靠性的源头在设计上。第二点业务迁移,大家做信息化很多年了,80%来源于变化,如果一个升级系统没有人动它基本上没有大问题,所以大企业会出现休眠的系统没有人敢碰它,碰它会出现问题,迁移的过程当中中心主任很明白的没有一定的把握不敢动。第三运维方式,一是运维载体变了,过去信息中心主任可以控制自己运维的视角,它可以控制,装上云之后就看不到了,所以这三点担心是我们要解决的。

第三要素,云应用,怎么基于云有新的解决方案给到用户,这是他们需要的。过去拿硬件、软件、数据库、结构搭建一个解决方案大家比较容易理解,在今天我们在云平台上选择产品,可能要结合线下的私有云的产品互通,形成总体的解决方案加上应用。现在从云平台的服务商角度来讲,都提供了非常丰富的产品,这是产品角度。从客户角度它是茫然的,因为有太多的产品了。谁能帮助客户疏理出结构谁能告诉它选择哪项,总结出总体的解决方案加上开发商的应用,开发商的应用怎么跟产品相匹配是我们面前的问题。

第四,信任。用户过去跟你提安全很多是门槛并没有真心去做,真正它要下决心上云的时候,真正下决心购买云的时候,所有的核心要素归集到这一点,有几个基础,一是有企业的持续性,在购买服务的年代更突出,购买产品也会考虑这些,购买服务更突出因为业务要转到服务商那里,转到服务商云上。第二是共同点,实际上对它这个企业基因的认同,互相之间的理解。所以,你会发现一些小微企业、互联网的创新企业会上互联网创新云平台,大型的组织客户包括政府客户会选择浪潮云,这是不同的。第三安全性,变成了信任里面的一个要素,过去大家把安全提的非常高,安全非常重要,但是现在是信任里面的核心要素,对用户提供安全的时候很难说服它,安全没有中计解决方案。第四专业能力,包含云服务商也包含云伙伴的专业能力。


   
       第二部分要谈的话题就是生态。

今天我不想过多的谈生态的组成,生态的具体模式,而是说从业务的环节角度去看它,我分了三个阶段,业务上的整合创新是三个阶段,那三个阶段并不是创新的,只是在不同的阶段有更重要的业务和更重要的事情要做。第一个阶段核心的事客户要上云,第二个阶段上云之后大家要对数据工作,第三个阶段围绕数据的积累到达一定程度,数据的共享开放到达一定程度,围绕数据的创新,微服务也好、云化的应用也好都会大量的出现。当然这三个阶段都能看到各自的特征,现在都已经出现了,在今天重点先讨论业务上云的阶段。          今天上午重点的分享是第一个阶段怎么打。

首先,营销推广,核心输出的三块内容,第一块是品牌的输出,当然是浪潮对媒体做这件事,浪潮希望和各个领域的合作伙伴共同输出、共同制造影响,不光是浪潮云的广告,要选择有行业有影响力的云方合作伙伴共同面向这个市场做广告搞活动,让行业内的客户了解浪潮也了解你。在2017年2018年细心的朋友在三亚的机场已经能够看到浪潮云的广告,下一阶段把联合的广告打出去,各个合作伙伴的朋友也会出现在广告上面。

        第二,营销推广,产品输出,基于浪潮云沉淀了8大类107项服务,怎么跟合作伙伴一起支撑客户的业务,这里包含了哪八类简单解释一下,存储安全容灾、数据服务作为云服务商浪潮的核心差异化,浪潮输出数据给到合作伙伴和用户的,人工智能等等,大家可以浪潮云的官网上了解这些内容,产品的能力可以通过第三方的认证和审核看到,浪潮在各个口径上,通过了网信办的安全审查,当时通过审查的只有四家企业,浪潮各个云中心的落地都会有三级等保的审查和评估,可信任认证云服务产品,每类都会组织可行的认证。还有国际CSA的安全认证,被称为云服务界的黄金认证,这是全球通用的。所以从产品角度来讲,浪潮云的责任是要为大家提供可靠的平台和产品输出,能形成给大家的解决方案,面向用户高质量的解决方案。

第三,方案输出。通过营销的方式和大家联合输出,刚才我提到了用户的角度里,如何结合在座的合作伙伴的业务形成解决方案,这个解决方案目前已有的7大类22种行业解决方案,举例:浪潮云和乐速,合作的历程只有一年时间,一年的合作过程当中,乐速和浪潮云结合越来越紧密,乐速的订单是每周一个订单,基于浪潮云那么快速的扩张,基于自身的业务很容易扩散,节省了自己大量的成本,目前乐速已经有了上千的客户,面向物流行业解决输出、仓促、车辆管理和数据分析。

商机发现和合作伙伴怎么互动,第一,电话销售。电销实际上在云行业里,拿到的数据接近20%的市场贡献,浪潮有很大的电销团队,电销的商机可以分享给合作伙伴。第二,线上销售,云平台是在线的,在线产生的交互的机会,当即也会转到合作伙伴的体系里,像王总已经提到了,浪潮云的业务主要通过合作伙伴去推动。第三线下商机。更多的摆脱合作伙伴挖掘,合作伙伴有大量的资源和行业的积累,这种商机可以和浪潮形成和推动。


第三个环节是需求的沟通,为什么把这个作为独立环节拿出来说,这个环节实际上是敲开用户门的第一步,大家都很熟,客户怎么认可你是云的服务商,浪潮云也是平台类的服务商,各位是专业的服务商怎么认可,一是要做沟通辅导,浪潮会提供沟通辅导给大家。二是做陪同沟通。云的推动过程中,从业务模式也好,从技术的组合度也好,它有一定的难度或者说有一定的门槛,浪潮在全国有自己的支撑资源,这些支撑资源是面向合作伙伴的,帮助合作伙伴一块面向用户,聊它的需求聊云的第一步怎么走。三是需求确认,实际上是合作伙伴自己跟客户的紧密联系确认它然后形成需求。沟通的辅导,陪同沟通,需求确认。

  下一个环节是方案规划,到了实操阶段了,用户角度来讲一定会比,比比这波怎么样,那一波怎么样,首先,方案的经验输出是浪潮云可以做的,浪潮云实际上已经在132个省市政府购买云服务,政府购买云服务浪潮云是第一位,教育模式、基本支撑服务能力等等,到了企业的时候,这部分能力会转化给大家。二是企业信息化的能力,浪潮从企业信息化角度来讲,对企业的理解非常深刻,33年的企业信息化经验企业客户40万+,这部分的经验可以给大家分享,政府客户也好、其他客户也好,会形成方案规划的基础。

还有一个单独的特点,形成方案的时候一定要形成创新和差异化的东西,行业的开发商大家都有共同的认识,拿什么吸引客户,接触的客户都在说如何用数据与原有的业务相结合,浪潮云都56类数据开放给大家。

     
再一个环节是业务疏理,前面已经解决了用户上云的第一步,用户购买了我们的服务,购买了我们的服务之后,大家要帮大做的一件事是非常核心的事,帮助它处理这个业务,所以浪潮云和合作伙伴一起把用户的家底摸清楚,实际上推着用户往前走,摸家底、做咨询、搞测试,摸家底合作伙伴在前方可以摸,做咨询浪潮云与合作伙伴一起做核心支撑,因为做咨询围绕云很多有很多专业的事情要说。搞测试,合作伙伴可以在前端做,浪潮云提供免费的资源,这样可以解决用户的资金困难。

    业务疏理可以带来什么样的效果?

教育出版社,第一个阶段试点业务上云,试点业务就是它的门户,年度花费5万块钱,上云之后与合作伙伴一起疏理业务,挖掘它的潜在业务,上云以后花了50万,到了第三个阶段实现了全面上云,进入了混合云的状态,大量的业务往浪潮云迁移,年度的服务费变成了500万,这是实际的数据,有一些流程业务、视频教学,视频教学是核心业务之一搬到了浪潮云上来,从业务疏理角度,大家是共同分工客户的重要环节。

再一个环节是业务建议,实际上是大家比较熟悉的,因为过去很多业务都需要迁移,今天说的业务迁移是原有的系统迁移到云上来,四个要素,迁移工具,技术专家,迁移计划,应急预案,当然这里面浪潮云会去输出培训,告诉大家迁移计划怎么做。迁移的环节举例:重庆市政府购买云服务的例子,重庆市政府购买云服务从市本级到区县整体购买,它的体量很大,500多个部门经过一年多点的时间上到云上来1200多个云应用,按期使用按量付费,对政府信息化系统再造。在合作过程当中,重庆方德作为云的合作伙伴进入进来,做云的迁移工作、做云的运维工作,一方面重庆云迁移的工作都是合作伙伴做。后面还会介绍在重庆怎么去推动这个业务如何与浪潮云合作的,今天就不再细捉了,李总可以给大家详细介绍。

最后一个环节,进入到云上运维,关注的点跟传统相似,对企业级客户关心的一定是你的能力,对它要有保障,不是拿嘴说的而是要有人,就是本地化团队。再一个运维专家,对它要有技术信心,从合作伙伴来讲一定要培养技术专家在自己的区域发挥影响力。第三块运维平台,由浪潮云提供支撑服务。
       
        前面介绍了七个大的环节,实际上就是取长补短,在云伙伴里分为六类,后面也有合作伙伴介绍,我们平台技术是怎么合作的,云市场,实际上是基于云在上面做大的市场支出,云市场可以形成更好的业务交易平台。认证培训,浪潮和合作伙伴之间的桥梁和技术、产品、模式。手段来讲分为四类,一是培训赋能,营销支持、专署服务、方案开发。

第三部分分享浪潮的新产品,我就不细节说话了,几块说,一是云安全,这是浪潮云的核心优势。现有的在浪潮的官网上可以看到,异地登陆、入侵防护等等在浪潮云官网上可以获得。新上线的安全服务叫帐号安全检测,这是全国首例,在全国任何其他的服务商内容里是看不到的,是什么内容?为政府也好企业也好,你的帐号安全性能保障,有多少帐号在互联网上被泄露,66亿,实际上帐号泄露大家是不知道的。

混合云,在面向大型云的时候是一个大的产品,通过了混合云的认证,用户的私有云向共有云过度。IT资源的用户,它实际上还没有办法说报销就报销,说报废就报废。业务的规划增长,资源部够的时候需要有共有云的补充。


最后给大家介绍的是浪潮的AI服务,浪潮拥有强大的底层技术支撑,浪潮整个结构体系是全球领先的,基于这些技术会做上层的AI服务,语音识别等等,在12月份会上线,希望大家会关注。
   
        再强调一下浪潮云的优势,实际上3+1,一是安全、二是数据、三是可定制,+1是APP,一切业务通过合作伙伴共同交互,一起努力一起成长应对现在这个千载难逢的发展机遇。